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烟台淘宝代运营:淘宝店铺如何操作

发布日期:2019-01-03 14:00   作者:代运营

如果要问你的产品是怎么定价的,估计只有两种方式,第一种是这个产品成本卖多少钱,我想赚多少钱就卖多少钱,第二种是这个产品在市场上是多少钱,我能够卖多少钱,那我就卖多少钱,这两种方法其实都非常符合个人直觉,可是往往好的营销人跟好的营销方案都是反直觉的,因为营销是反人性的,是站在别人的角度去思考,定价也一样,我们不能从自己的角度出发,而是应该从消费者的角度去想。

 

一、心理定价

大部分的品牌价格都会以9结尾,比如某商品定价199元,消费者会把它划分到100多的价格区域,如果定价是201元,消费者就会自动归档到200多的价格区域。

虽然只差2元,但实际的心理感受和心理落差差了100元,由此可以知道,其实每个人的大脑对于价格来讲,都是有一定的欺骗性,所以定价是有非常系统的心理学的。

二、场景定价

定价不是简单的成本加利润,而是根据消费者心理认知去定价,普通商家的定价方法有两种,成本定价法和市场定价法。

上面2个定价方法对初级卖家来讲,可能觉得是对的,但对于想要把店铺做出品牌的商家来说,完全是错的,因为所有的价格都要根据消费者的价格心理预期来定。

以茶壶为例,在超市里跟可乐放在一起,消费者就会觉得这个茶壶大概是5元,如果放在咖啡馆里,消费者就会觉得这个茶壶大概是一杯咖啡的价格,大概是30元。

消费者对某个产品到底是多少钱是没概念的,必须拿这个产品跟相似的产品去比较,从而预期价格。例如你把酒倒在啤酒杯里请人喝,那人觉得这酒值10元,如果倒在红酒杯里,那人就会觉得这酒值100元,所以相同的一杯酒,消费者的价格预期可以差十倍到一百倍。

三、对标

在做定价的过程中,要找一个对标产品,跟对标产品建立连接,这叫做锚点定位,就是让消费者误以为我们卖的是高价产品。

找对标产品要先思考自己的产品要满足什么样的需求,然后再找到满足类似需求的竞品,例如卖巧克力茶壶,就是在茶壶里边有一层巧克力涂层,泡出来的茶都有淡淡的巧克力味,这时就要开始定位这个茶壶应该卖多少钱。

第一种定位,它要满足消费者品尝甜味的需求,而这个需求是可以被糖果、饮料或者蛋糕这些竞品所替代的,虽然不是同类产品, 但解决的需求是一致的,所以消费者会自然地把它们关联在一起,建立链接。消费者的心理认知,可能会觉得这个茶壶大概也就十几元。

第二种定位,要满足亲朋好友坐在一起泡茶聊天的个需求,这时茶壶的竞品就变成星巴克或者其他茶馆,此时消费者会把它跟一杯咖啡联系起来,定价就是40元。

 

跟定位价格更高的产品联系在一起,这个产品在消费者心理预期里,会占据高价的定位,所以性价比不是把产品的成本压的很低,而是要让消费者自己感觉出来。

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