淘宝代运营-把握爆款推广节奏，流量远超同行

近年来，我们发现电商领域在不断升级和变化，商家唯有跟得上趋势，才能应对变化，而做好一家店铺的本质工作仍旧是解决流量问题，其次你产品自身的优势和转化，技术内功要到位，才能发挥爆款的潜质!对于中小卖家来说，手上的资源和电商操控方向和布局能力层次不齐，依靠直播或者活动毕竟不是长久之计，而日常店铺流量的持续供给仍旧需要很强的逻辑方向布局和爆款阶段性操作布局，才能巧妙致胜，稳定获取流量，让销售额盈利点能极限突破!

首先我们要用系统的思维布局店铺阶段性运营工作，再用系统的思维布局流量方向，这才是持续打造爆款的有效方法论!

大纲一：店铺阶段性布局工作

1.产品定位：标品OR非标品，季节性产品OR非季节性产品，这个对于我们的推广节奏很重要：

2.明确产品：很显然这是季节性产品（女士薄款内衣），那么在操作阶段上，我们需要做好阶段性冲刺和极限冲刺。

(1)缓冲阶段：前期测款，通过直通车测试，如果我们的每个款点击量在300以上，且收藏加购率数据达到8-10，转化率在3-5之间，可以重点推爆。

（2）过渡阶段：淡季养权重，养分提点击率，包括关键词权重的提升，做好宝贝标题的优化，基础评价买家秀晒图提升宝贝权重，后面避免行业旺季引流的成本高，竞争激烈，提前测款预热养权重的好处是让店铺流量平稳上升，根据测试好的数据去明确我们店铺的潜力款，不至于等到旺季就成为无头苍蝇，没有方向；如果旺季我们再去找好的款，显然犯了低级的错误，同行都在冲，你连基本的准备工作都没做好，怎么比得过人家。

（3）冲刺阶段：旺季做好冲刺，强压竞争对手，就拿这个店铺而言，接下来的6、7、8月都是收割的大好时间，旺季好好赚钱，按照目前的销售额提升情况不到3个月销售额就能破千万，有很多商家用一年的时间都不能做到如此的效益!

同样旺季我们要做好几个把关：流量是否持续引入，自然流量是否越来越多，产品的转化是否能跟上，询单转化率的提升，产品供应链是否能跟上，毕竟最后我们需要大量的产品去供给。

3.时间节奏的把控：

a.淡季预热，引流测款，做好产品基础销量等工作，优化好产品视觉、详情页卖点布局、产品细节承接。

b.旺季加大推广，关注我们的竞品流量渠道来源和销售额走势，根据我们自身店铺情况及时做好调整好流量的补给、销售额的提升。

c.大促节日，诸如6.18、双11、双12等官方大促活动，直接决定我们能否进入主会场或者分到会场的流量，所以流量的不断提升和推广节奏的合理把控，有利于我们拉更多的收藏加购在大促节日期间转化；6.18将近，上半年的赛马对下半年的影响很重要，这也是提升店铺权重的关键。

d.春节期间，节假日活动怎么办？这个问题很重要，有很多商家五一小长假，发现自己的店铺转化跟不上，就直接将推广费减少一半，等到五一小长假收尾再去看店铺的时候，店铺流量严重下滑，较同行跌了很多。去年有个商家找我合作，新店短短几个月做到六层级，到年关放假的时候，我告诉他不要停掉直通车（毕竟春节期间也要预热和稳定的流量输出，有利于春节过后再次进入冲刺期），他不听劝告，直接暂停推广，等到春节过后收假，发现自己流量销售额骤降，已被同行同层优秀赶超，继续找我拯救店铺。所以时间节奏很重要，季节性产品要测款，不断上新，就拿女装来说，款式风格以及我们的人群定位很重要，款式选对，淡季做好产品布局、预热， 旺季加大冲刺，绝对有很好的爆发机会；而对于对非季节性产品，比如家电等标品类目来说，我们需要关注的是，竞品的销售额情况和流量渠道，一般而言非季节性产品流量要稳定，如果我们停止推广，后面断断续续的去运营，流量波动大，转化跟不上，也会对销售额和店铺层级产生很大的影响，其次标品最好的方式利用直通车找好位置，优化好点击率和排名，解决图片差异化和产品卖点的包装，销量一起来必然很快爆发。而季节性产品，周期短，错过了旺季，又得重新布局，所以推广的节奏相对紧促、繁琐。

大纲二：流量阶段性布局工作

1.前期工作：优化好产品基础，手淘改版后，主图短视频需要完善，有利于进一步加权，提升搜索权重，加强用户体验，其次晒图、买家秀以及销量在新品加权期的完善，宝贝会获得不错的权重，后面直通车质量分也会有很好的反馈，不至于后期高PPC，低排名。

2.直通车前期：优化好点击率，提升权重，我们把握好直通车整体和局部的关系，测试好关键词和人群，把握好每个点击率的维度最优，即创意点击率、地域点击率、以及关键词人群点击率，在上分期间保证点击量逐步递增，点击率优秀且高于行业，上分很快。记住车图点击率一定要测。

借助直通车流量解析数据透视分析我们的行业点击率多少，如果行业在5，我们在7-8左右，上分很快，再加上产品转化不错，直通车会获得很好的反馈和较高的权重。

其次查看我们的行业PPC多少，如果我们的行业PPC在2元，我们相比行业而言能做到1元或者更低，同样的预算可以拿到双倍的流量，这才是直通车低价引流的意义。

来看我实操数据，关键词选择20个精准3-4级长尾词即可，先测试3-5天后精简数据，把点击率高、转化好的关键词适当提高出价排名，保证有稳定的点击率和转化，尤其是标品点击率的重要性，其次把点击率低、展现大的小词适当降低出价，点击率低展现量大的二级词、大词精准提高点击率，把花费高、点击量大、转化差的关键词删除，无收藏加购无转化的关键词删除。如图，关键词全10分，点击率和投产情况表现不错，继续优化，保持点击率和点击量的持续提升即可。

其次，人群标签一定要精准，我们要分析产品对应的买家群体，通过生意参谋行业客群筛选与我们产品相匹配的人群，按照性别+年龄段以及月均消费额度分层设置，两两匹配，一般前期溢价30左右即可。

把点击率高，转化好的人群适当提高溢价，收藏加购高的人群适当提高溢价，点击量大，花费高，转化一般的人群适当降低溢价或者暂停，无收藏加购、无转化的人群暂停。

我们要想直通车呈现一个健康的状态，光点击率高没用，更多的是精准关键词和人群让直通车有稳定的转化。

3.直通车中期:前期有一定的数据累积和反馈后，直通车的点击率和转化稳定，随着预算的逐步增加，直通车权重会再次提升，获得更多的自然流量曝光，一般此阶段我会观察直通车数据，如果每天的实时点击量在增加，排名稳定，转化不错，同样的预算关键词点击扣费在降低，下线的时间更早，这个时候通过拖时间折扣去拉低PPC，每次百分之3-5下拉时间折扣即可。

那么，直通车在中期阶段发挥的效用是，精准词、人群，降低PPC，低价引流兼顾投产的稳定。

如果我们的计划点击率很高，且关键词权重反馈不错，和行业相比我们的计划点击率很高，就可以新开定向计划辅助，记住关键词计划和定向计划不要同时开，否则会拉低整体计划点击率，其次对智能投放和猜你喜欢进行合理的出价、溢价，每天根据实时流量调整，让定向流量不断入池增长。

4.直通车后期:在低价引流的情况下逐步提高流量，增加更多的曝光，兼顾成交词和行业引流词去做，继续让直通车获取更高的权重，同时兼顾自然搜索流量的提升，2019年的电商市场大环境已变，光靠S单难起来或者稳定流量，且流量起来后难以维持，我们需要通过直通车去拉流量，带动更多的成交和曝光才能稳住自然搜索流量，就上图而言，保持直通车流量递增，直通车带来的收藏加购数越来越多，转化越来越好，搜索流量会提升的很快。

有很多商家问我，直通车是如何带动搜索的？现在为大家总结下：

（1）第一种方法，产品转化不错，通过直通车在低价引流的同时，逐步递增每天的流量，提高收藏加购占比和成交带动自然搜索，且关键词转化、人群转化、点击率指标要呈正相关。

（2）第二种方法，在新品加权期快速带动自然搜索，新品先破零，有一定的基础销量后通过直通车去拉，提高成交，单量和流量递增后，转化不错，也会获得更多的自然搜索流量扶持，其次月销售额短期超过我们的竞品，快速拿到我们竞品的坑产，是提高自然搜索的有效方式。

（3）第三种方法，通过时间节点去拉自然搜索，此时正处于旺季，多增加曝光渠道，多引流，加强全店动销，店铺整体访客会越来越多，随着店铺销售额和层级的提升，免费流量会逐步增长。

其次我们要想提升销售额，多布局小爆款群，多动销，加上大促和日常活动的配合才能提高整体盈利水平；6.18将来，把握推广节奏，快速破局，祝大家大捷!