淄博淘宝代运营大揭秘之代运营重生模式

代运营为什么必“死”

纠结的行业很多，大多也不必死。代运营不同。美国代运营鼻祖靠代运营上市，后来股票一落千丈，结局是被收购，这是一个死亡的结局。

中国的电商代运营行业，是一个系统很复杂的行业。完成代运营的工作至少需要如下几个环节，招商（和厂家或者品牌确定合作关系），平台（和淘宝、京东等确定合作关系），运营团队（和运营团队确定合作），品牌定位，店铺运作，设计，客服（接订单），售后服务，回款等等。其中工作任务包括了厂家和品牌商应该承担的内容，也包括很多平台要做的事情，包括品牌营销公司要做的事情，包括销售公司要做的事情，甚至包括后端仓储要做的事情。代运营公司本来做的是“保姆”的事情，但常常被赋予“教父”的角色，还会附加很多“合伙人”的使命。

 

这本来是一个很厚重的位置，蜜月期的代运营公司和品牌商通常也很甜蜜，厂家和品牌商需要迅速提升销售量和品牌知名度，而发现代运营可以完整帮他们解决问题，自己可以做甩手掌柜。于是，品牌商常常和代运营说的是，你们好好干，我们是一定会分享给你们的，只要达成销售额，什么都好说。代运营有两种类型，一种是实话实说，这种类型通常已经是3年以上的公司，创始团队经历了不少失败案例的故事，他们会选择“悲观论调”，会告诉品牌商，过程艰难，结果难预料。一种是隐瞒事实，这种类型通常创立时间不长，需要客户实现公司生存，他们会选择“乐观论调”，会告诉品牌商，没有问题，过程他们可以控制，结果也会很好。

那么结果是什么呢？就一个品牌来说，很多仅仅只是一个商标，传统生意做了一些年头，积累了一些客户或者店铺，但品牌在电商属于新面孔，完全没有顾客认知，认为拿到产品开个网络店铺就可以有不错的反响，这种预期下面，已经陷入经营陷阱之一。同时，经过5年的发展，天猫等平台商已经选择“关门策略”，对品牌商谨慎招商，严格考核，不少品牌商开始陷入平台的经营陷阱。

 

最主要的导致代运营和品牌之间矛盾的还是成本问题。如果年初设定的目标是1000万，那么50万的团队成本占比为5%，如果实际销售是500万，那么团队成本就变成10%。物流成本只会增加。营销成本占比在成熟的团队也需要占比销售额12到15%，有的类目甚至高达25%到30%。平台佣金扣点不会少。再计算代运营的佣金，还不需要计算资金占用和货品周转隐形成本，不计算税等成本，品牌商发现，即便做到50%的产品毛利率，也很难有净利润。那么50%的产品毛利率是否就一定确保可以销售出去呢，未必。这取决于团队的专业度，还取决于竞争对手和市场变化。

所以，似乎高成本是确定的，而销售额是不确定的。代运营就成了承担责任的唯一公司。因为品牌公司很少反思自己的品牌，就像父母从内心不会认为自己孩子很丑一样，物流公司你责怪也没有用，给钱就发货。你赖天猫，更没有意义。所以，大部分品牌商认为代运营公司是罪魁祸首。

这也正是代运营和品牌公司迅速分手的直接原因。

根本原因，不在这里。是因为代运营的商业模式。

大部分代运营公司没有自己的技术后台，更没有自己的店铺，也没有办法形成自己的现金流。那么就是说，代运营公司没有核心技术，没有自己的现金流，没有可以形成竞争壁垒的核心资源。那么，有人说，代运营有团队啊，没有错，这是代运营去吸引顾客的核心谈判筹码。但是，团队常常不稳定，代运营公司的创始人大部分都锻炼出了很不错的心量，我是说经历了5年以上的，他们每天都要面对不断的人员流动。代运营公司也缺乏真正能绑定团队的核心资源，因为这个市场创业的门槛非常低，一个代运营的运营经理，只要拿到一个客户，理论上就可以独立创业。

所以，传统代运营将“死亡”，我认为是必然。但不代表这个行业的消亡。重生模式已经在很多代运营公司里出现。

第一种重生，代运营公司转型成为品牌代理或者自己创立品牌，这就变成了网络品牌商，就是“自己开卖”。形成自主现金流以后，这类公司会有新的商业模式。

第二种重生，代运营公司转型成为技术或者专项服务提供商。只专注技术，提供标准化服务，这是一个出路。

 

第三种重生，代运营公司转型成为培训机构和自媒体。这里面最典型的就是龚文祥、方雨、华南六少余小华他们。他们从前都不同程度扮演了代运营的创始人，龚文祥更是南方有名气的代运营公司的创始人，后来成功转型做自媒体，从一种服务形态转化成为另一种服务形态。

第四种重生，代运营公司中规模比较大的会选择上市或者被上市公司收购。这是一个和资本市场对接的出路，通过一种形式的“死亡”交换新的起航。

第五种重生，就是我下面要重点说到的“陪运营”模式。我认为，这种新模式将相对取代代运营模式，成为未来中国十年内电子商务服务的主流模式。

陪运营：后代运营时代

有调查机构调查了一批2009年创立代运营的公司创始人，这些公司经营了不下200家中国知名的品牌企业，帮助他们实现了电子商务化。也接受了不下5000家企业的电子商务化的咨询和顾问。也提供了不下2000场次的电子商务培训，该机构也访问了中国一线的代运营公司的创始人和团队。通过对这些样本的分析对比和整理，我认为，后代运营时代已经到来，代运营的重生模式是“陪运营”。

所谓“陪运营”就是服务公司只提供品牌公司的团队培养和资源整合工作。不再提供电子商务一站式解决方案。团队的劳动关系归属于品牌商，服务公司只是作为品牌公司电子商务团队的导师和陪练角色。

这种模式下，代运营的大部分弊端将被根除，品牌商将在团队建设上大幅降低需要支付给代运营的服务费和佣金，而团队将转型成为一个和品牌商传统产业团队高度融合的团队。不再是品牌商和代运营之间的长期“撕逼战”，而是陪运营协助品牌商完成电子商务计划的落地。

成本降低对品牌商来说是一个捷径。

而对大量代运营公司来说，他们将突破现在的局限性，同时对于中国大量的三四线电子商务欠发达地区来说 ，这个商业模式的兴起，将带动区域电商产业的蓬勃发展。