烟台淘宝代运营-直通车操作误区

一名直通车的车手，尤其是新手而言，如何找准方向，把车开稳？需要的并不是天花乱坠的报表分析和精深策划，而是对基础原理的扎实理解，还有耐心地学习和细心地总结。对于新手而言，直通车的操作或许并不难，但是一些小细节的忽略，却很容易使新手陷入操作误区，严重甚至会导致翻车。新手开车又会有哪些误区呢？那就跟随一起来自查吧。相信许多新手开车开过一段时间后，都会认为直通车无非就是关键词，人群和定向的调整，认为只要做好这三个主要方面，车就能平稳的开了。事实上这也的确是直通车主要的因素，或许一开始开车会比较平稳，但是细节方面，比如创意标题与创意图片的优化，自定义人群的分析与添加，这些细节不注意的话，后期就会容易遇到瓶颈，导致直通车效果停滞甚至倒退。

关键词的日常出价调整只看投产：对于新手或者店家而言，看直通车效果最直接就是看投产比（直通车roi），看宝贝投产效果上，新手都会比较注重有投产的关键词，但是不是在关键词的日常出价优化上，就一定只看关键词的投产比呢？答案是否定的，关键词的出价优化上，如果过分在意投产，会容易根据投产排序来调整关键词的出价，久而久之，可能会导致投产好的关键词，出价以及平均点击单价都很高。正确的做法是以宝贝关键词的花费来排序，根据过去七天或者十四天数据进行出价调整，不仅要参考投产比，还要参考关键词的收藏、加购和点击转化率等维度综合参考，最后再进行出价调整，无投产、收藏、加购和点击转化率的关键词优先降低出价，有投产的关键词可以适当加价，但是平均点击单价过高的情况下，可以考虑有收藏加购数据的关键词的适当加价。

忽略人群优化与自定义人群添加：系统人群地添加，新手一开始接触直通车，就是宝贝关键词的筛选与添加，关键词本身就是直通车的基础，关注关键词是正确的，但是因此而忽略了人群的优化确是十分可惜的，许多新手在添加完宝贝推广后，会十分注重关键词优化，对于人群或许只会添加潜在人群的投放，即只投放浏览宝贝人群，收藏宝贝人群和加购人群等。其实，在预算充足的情况下，系统推荐的淘宝首页潜力人群/店铺定制人群/淘宝优质人群/大促活动人群，都可以进行投放测试，不过一定要跟进消耗，不能花费太多预算。

自定义人群地添加：添加自定义人群是直通车非常重要的一个部分，自定义人群地添加，并不是凭感觉添加的，可以在生意参谋-流量-访客分析-访客对比，查看数据并进行简单添加。直通车的人群和关键词是同样重要的，两者相互结合，效果会让你意想不到，如果平时调整有忽略人群的话，那就赶紧改掉这个习惯。

频繁改动计划分时折扣：合理使用行业推荐分时折扣，设置计划分时折扣是一件十分重要的事情，对于新手而言，一般会建议使用行业推荐模板来设置分时折扣。特别是新推宝贝时，当关键词和人群还没优化好的情况下，碰上了计划半天都没消耗，此时新手容易去大幅度提高分时折扣的溢价，使得计划能有消耗，这样子做能提高消耗，但是久而久之，会形成一个不好的习惯，那就是计划一没有消耗就会习惯去调整分时，而分时折扣改多了，新手往往连原来的分时情况都不知道是怎样了，只能被动地调整关键词和人群，从而导致直通车的效果越来越差。正确的做法是少频率低幅度地调整分时折扣，频率根据计划消耗的情况，可以控制在半个月左右调整一次；如果遇上计划临时消耗过多，可以适当降低当天余下投放时间的溢价比例，幅度可以控制在百分十五以内，但是修改之后，一定要在第二天把修改的分时改回去，这样做的好处是防止下次一到这个时间段，因为分时的压低，使得计划反而没有消耗，或者消耗不正常了。

根据生意参谋设置计划分时，计划的分时折扣设置除了可以使用行业的推荐模板外，也是可以在生意参谋-流量-访客分析-访客分布进行分析的，以过去30天的数据为准，在店铺的进店高峰设置分时高溢价，低谷时段设置低溢价，合理分布预算，使得计划整体消耗可以均衡些。值得注意的是，并不是店铺的所有计划都适合用这种方法来设置，特别是店铺所推宝贝类目比较多和杂时是不合适的。

不重视创意图的优化：一般情况下，我们添加创意图时都会尽可能加满四张创意图并设置好标题创意，这样做不仅能提高宝贝的质量分，还可以间接提高宝贝的综合数据。大家都知道优选和轮播的区别，一些新手可能会认为，既然优选就是系统根据千人千面而进行最优展示的，那一开始直接用优选好了，还不用后期调整，多方便啊。首先我们要知道，优选确实是会根据创意图的点击率等数据维度进行优先展示，但是别忘记了，优选是建立在历史数据上进行分析的，当创意图的数据充足情况下，对于车手后期优化创意图，也是一个帮助，而对于系统，能优先分配创意图的消耗，促进宝贝综合数据提升。所以建议新推宝贝时，创意图片加满的情况下，尽量选择轮播，然后在一周之后根创意图片的点击率及时优化，同时也别忘记勾选开启智能标题噢。

忽略计划的基础设置：忽略投放平台设置，一般建好计划后，有些新手可能会太着急着添加推广宝贝，在优化好宝贝的关键词和人群后，可能会忘记回去调整投放平台的设置，在没有特殊情况下，建议关掉淘宝站外的投放，虽然站外能带来丰富的流量，但是转化效果一般不理想，而站内设备的投放也比较趋向于移动设备，有特别要求也会开启计算机设备的投放。

投放地域全开，一些车手容易一开始就把地域投放给全部打开了，其实不然，地域的选择一般是不投放偏远地区的，比如国外、香港、澳门还有边疆偏远地区等，不过在运输成本可承受的情况下，店铺也可以斟酌是否投放。相反，在预算不足情况下，我们就需要对投放地域进行优化，结合生意参谋-流量-访客分析-访客分布，以过去30天的访客数占比排行TOP10以及下单买家数排行TOP10来选择。

首先是关键词的日常调整，在关键词还没有消耗的情况下，建议均衡每个词的消耗，避免一个词消耗了大部分的预算；在关键词均衡消耗一段时间后，建议以花费进行排序来调整关键词出价，不要太过关注投产比；人群优化和关键词一样重要，调整关键词同时也别忘记优化人群；分时折扣不随意大幅度频繁改动；及时优化创意图，提升点击率；计划设置不要忘，投放平台和投放地域根据店铺选择有需要进行优化。写在最后，新手开车会有误区是正常的，但是每一次知道错误后是否有进行改正就很重要了，只有不断找错，不断改错才能把车越开越稳！成为爆款的基础条件：

消费人群：高转化需做精细化详情页，明确产品卖给什么人群后，详情页一定要针对该群体设计，看什么人说什么话，不要哪壶不开提哪壶。站在该款宝贝消费群体的角度，换位思考。将宝贝的突出卖点强调甚至放大，将买家的问题疑惑加上去，减少购买前的顾虑，增强购买意愿。

价格定位：针对该品类消费人群定价（一口价、促销价、活动价、历史最低价、SKU价）

首图：首图对新品来说至关重要，尤其第一周，第一周淘宝会给产品打人群标签，并考查点击率数据反馈情况。

季节：什么季节卖什么货。把握好产品的销售节奏：入市-主攻-稳定-出市。提前入市做准备，长推直入打主攻，稳定高潮保效益，衰退出市不遗憾。

转化率：（1）第二周、第三周是重点，主要考查自然搜索，可借助直通车提高稳定转化率。

数据基础：主要看收藏率、加购率、点击率、跳失率、转化率、售后指标。

从定价、市场需求层面选好款是爆款打造的基础准备工作

一个真正爆款的本质是什么？是高性价比的产品，并且符合市场需求的，是大家都真正的想要的，并且评价很不错的，这才是真正的爆款，同时还有一个非常重要的 条件：你是能够赚钱的。因为有很多卖家，自己骗自己：用直通车狂推、用淘宝客超级高的佣金、狂刷，然后弄出一个高销量，管这个也叫做爆款！这是掩耳盗铃， 因为爆款首先有一个明显的特征，就是自然搜索权重高，点击、转化等各个数据表现都好。

所以你要想打造爆款，首先你得先找出一件符合大众需求的产品出来，这款产品要是应季的、要是高性价比的、要是合适利润的。我们经营店铺会有突然提示违规降权，之前总结了一个处理的思维导图，有需要的卖家可以拿走。现在是夏天，你非得想把一款羽绒服打造成爆款，你这不是逆天而为么？淘宝上主流消费者，消费短袖的时候价位区间就是在80到150之间的，你非得说你的一款300多的短袖可以爆，这是痴人说梦！

当然了，你还要评判以下：什么样子的款式、什么样子的细节、什么样子的元素是最受欢迎的，是最容易成交的。方法也不难，其实你一方面可以看搜索结果页，搜索引擎的推荐（因为搜索引擎肯定会尽力推荐最有可能成交的），另一方面你也可以通过生意参谋的关键词搜索判断出来。

用老客户测款或者用原来的爆款测款

选好款以后，为了保证尽可能高的成功率，你还需要测款一下。这里告诉大家两个成本比较低的测款方法：

老客户测款：比如你选了三个款，这三个款成本30元，你准备卖58.那你就可以在老客户的群里面说，这三个款大家可以任选一款（限一款），前100个顾客可以19.9元的价格购买。这样，你相当于用1000块钱就可以测出来了。还玩儿什么直通车测款，直通车1000块钱你能干什么？当然，这有一个前提：你有老客户，如果没有老客户的话，那就下面的方法是一样的。

利用原有的流量款测款：只要原来有销量的宝贝都可以，还是假设三款。这三款宝贝你不发布，可以采取一元购的方式。也就是说购买任意一件商品+1元，就可以从这三款产品中任选一 件，到时候把编号告诉客服就可以了。还是限100件（当然你有实力可以多干，数据越多，越科学）。因为你原来的产品有利润，所以也亏不了多少钱就可以把款 测出来。有人说了，我连这个都没有，我店铺啥都没有！洗洗睡吧！

上新后破零并做好数据基础：爆款上新后一定要破零，并且最好在24小时之内破零。破零后，在新品期一定要把数据基础做好，因为只有好的数据基础才能得到更多的搜索引擎的青睐，你才有机会获得更多的流量扶植。首先刚开始的时候，最关键的一定是点击率这个指标，因为这是评判你商品是否具备相当吸引力的核心指标，给你展现的机会了，你一定要比竞品更能抓住机会。然后是转化率指标，这是消化流量的能力，进来了，只有转化率才能证明你的产品是真的合适的，你的价格是真的合适的。 再接下来是退款指标。对于一般的宝贝来讲，退款对自然搜索的影响比较小，但是对于新品来说，这个指标是比较重要的。最后是反馈指标，比如你的差评数量、追评数量、图评数量、分享数量，分享效果等等。

超级活动+直通车打造基础销量：想要成为爆款，除了前面的数据基础外，再有就是需要基础销量了。这个你是可以通过搜索计算出来的，如果想上首页，在你当前几个的基础上你大概需要多少销量。然后你为了上首页就需要把基础销量做出来。因为数据基础已经很好了，这时候只要销量上来，你的宝贝肯定能上首页。

开始打造基础销量的时候，当然你可以战略性亏损，但是我们的建议一直是：微亏。所以在这里给大家推荐两个方法：

直通车长尾词围攻：也就是说全部围绕着精准的主词去选择长尾词，这可以通过生意参谋去选，只选长尾词，少不怕，越少越抢前面的位置，大词热词暂时不开（不到时候呢），所有的相关的长尾词全都加上，合围之势！价格低、转化好，即使亏亏的也很少。

超级活动一定要做好：也就是必须有震撼力的活动，小打小闹是不行的，这也是为什么我建议宝贝一定要有合理的利润，因为只有利润合理，你才有空间去做活动。

全面引流快速引爆（淘宝客+直通车）：基础销量上来了，这时候就要快速引流，大量引流把商品引爆了，这时候直通车可以开始上大词、热词了（但是也要保证高度的相关性），然后你还要有一个方法， 就是淘宝客，因为你的基础销量做好了，人气有了，淘宝客也更愿意去推了，所以采取高佣金的方式，吸引淘宝客来推广。这两个手段的目的就是引入大量的流量进来！

稳定排名，准备下一个爆款： 爆款都是有周期的，这个爆款快要衰竭的时候，你就需要准备下一个爆款了，周而复始，良性循环！