淘宝代运营-如何打造高转化产品

今天和大家一起来聊一下，如何才能够打造一个高点击以及高转化的产品，那首先我们要了解几个点：

第一 买家购买产品到底是想要什么？

第二 我们的美工真的了解到高销量，高转化产品的核心了吗？

第三 抠心自问，设置促销活动有效果吗？

第四 我们的客服真的已经到位了吗？

以上几个问题，其实本质上是想问大家能够思考出更多本质上的东西。我们在思考卖家愿意拍下我们产品真实原因的时候，就是在思考我们产品的核心和价值在哪里？

当我们在思考一个只懂视觉和文案的美工是不是了解产品转化核心的时候，其实也就能想到转化单单只靠美工来负责是不是太儿戏了？

当我们摸着胸思考自己做的促销活动有没有价值的时候，其实也自然而然地会想到是因为自己对促销活动的不够了解，才会导致促销活动就和菜摊上白菜“烂大街”一样，并没什么效果……

所以我们今天的文章里面的几个问题都是经常被问起的。

“店铺有流量没转化，流量有转化就是起不来，价格已经下调到很低了。还是担心流量维持不了，怎么破？”

那转化率起不了， 店铺的流量就一定会下滑吗？答案是：肯定的。转化率一直比同行低，销售额注定起不来，那又怎么可能带来更多的流量，然后通过低价去维护转化的想法也是危险的，我们需要去挖掘产品能够转化的本质，知道买家到底想要的是什么？

好，现在针对最开始所提到的几个问题来回答转化的本质，为什么高客单的转化还是能够做好？

第一、买家购买产品到底想要什么？

是产品的核心卖点！“这个产品并不是孬产品，只是没有找到对的人”，这句话是我说的。产品没有好的转化，并不是因为价格太高，而是你没有给产品一个合适的“标签”，这个“标签”是给买家看的，是要让买家知道我们的产品到底要卖什么？

出来卖，总要给个理由先个

就像上面的这个产品，很明显卖的就是这个裤子的“弹力”，所以我要从头到尾表现的就是这个裤子的弹力，让进店铺的人一眼就知道“我在买啥”，这点很重要。

注意！访客进入产品的详情如果没有能在2秒钟之内引起他的注意，那这个访客差不多就对这个产品没什么欲望了；如果访客没能够在10秒钟之内记住这个产品，那这个访客能够拍下的可能性就微乎其微了。

所以，让买家转化的首要条件是“让买家尽快地记住你的产品”！回到我们上面这个产品，给我们的第一印象是很弹，弹得有点夸张，所以我们能记住这个产品，要是我也正想买一条有弹性的裤子，那么有八成的机会就会拍下这款，还有两成的机会可能是转一圈之后再拍下这款，为什么？

因为它已经给了我“第一印象”，让我记住了它。而这个“第一印象”也给了买家一个买的理由，也就是我们产品的核心卖点。

二、美工真的了解产品转化核心是什么吗？

这个估计很悬！所以不要再去盲目责备你家的美工gou了，很多运营的小伙伴老是跑过来说“我们组的那个美工汪做的图片好看不顶用，毛转化都没有，你说是要换产品还是要换美工？”

我能说什么，美工可能知道怎么把产品做得精准点，详情页做得高大上点，排版能够很专业，但是买家看了半天找不到吸引他的地方，或者说没有看到他想要看到的卖点，那等于白做！所以注意了，要让买家看到他想要的卖点，而且是保证一定能看到，怎么保证？

这是这款产品的详情页开头，这文案，这姿势，表现的是什么？没错，变态的弹力！Ok，如果还是没有注意到，请继续看下面：

这个是详情页的中部，产品颜色分类图表现的还是弹力超强，如果还是没有意识到这个卖点，看下面：

没错！还是表现的变态弹力。

只要我是一个正常的买家，肯定是能看到这个产品的卖点的，当然也会记住这个产品，最后拍下这个裤子。所以美工不是没有能力做好转化，而是他们自己也不知道要做什么，而最主要的原因还是怪我们这些做运营的，根本不了解自己产品卖的是什么。

所以，在这里，先不要盲目责怪美工小伙伴了，祝愿“天下的运营和美工永远是一家人”。

三、自己设置的促销活动有效果不？

首先，不要不把店铺促销活动不当活动看。那该怎么去释放店铺促销活动的效果呢？总结两点：

1、根据产品自身的特性来决定促销活动类型；

2、让买家有急迫感，给买家今天非买不可的理由。

举个例子，我发现有些商家会在自己店铺里设置第二件半价等促销活动，如下：

这个商家就是不顾产品自身的情况随意地制定促销活动，一款价格高达140元的裤子，还是男款，有多少人愿意一下拍两件？

换一个场景，如果发现这样的产品去做第二件半价，你是否更加愿意拍两件？

也许很多人会说“yes，i do！”为什么？答案显而易见，这里总结两点：

1、根据产品自身的特性来决定促销活动类型；

2、当我们确定了自己店铺的促销活动之后就要去做出紧迫感。

具体怎么去做呢？可以制定活动结束时间和限制名额，即使活动优惠力度很大，活动效果再好，也要进行设置。买家只有看到活动有结束时间，有名额限制，才会有机会不能错过的想法，才会知道这个活动不是天天都有的，需要珍惜。如果想要效果更好点，建议是设置一天的活动，写明结束时间，准点结束。

四、我们的客服真的已经到位了吗？

目前有很多订单都是静默转化的，但是并不代表在大量的类目中，客服对于转化率提高的重要性。尤其在下面的这些类目上新中，客服的作用尤为突出.

相对复杂和专业的商品——比如说数码相机。消费者对于自己不熟悉的商品，更愿意通过各种渠道去获取一定的信息，以支持自己的购买决策。当他们在详情页当中无法获取自己想要的信息时，他们就会转而去咨询客服：比如这个东西怎么用？怎么安装？等等。

价格比较高的商品——价格高意味着，如果消费者购买决策失败，会承担比较大的风险。所以，针对这些价格比较高的商品，消费者往往会跟客服确定一些事情，比如说：如果坏了怎么办？不合适怎么办？能不能退货等等。

个性化定制类的商品——比如说防蚊门帘，对于这种商品来说尺寸的问题很重要，所以一般情况下，顾客都会问问客服合适不合适，包括有时候服装也会有这种情况。

那么上述问题就涉及到，怎么去提高淘宝客服的咨询转化率的问题。在这里，我们通过这样的几个维度跟大家来讲一下：

1. 你要知道你的商品消费者咨询时最关注的到底是什么

不同的商品，消费者关注的焦点是不一样的（换句话来说，消费者担心的东西是不一样的）。消费者之所以不转化，就是怕承担风险，那么你就要把消费者的这种风险给降到最低。或者说，把本应由消费者承担的风险全部转移。一般情况下，这都需要配合相应的店铺营销活动来实现。

举个例子，比如婴儿奶粉这种产品，一个刚开始买奶粉的妈妈，她最担心的是什么？肯定是这个奶粉不适合孩子，比如吃了会拉肚子（因为体质问题，不是因为产品问题），或者不喜欢吃等等。那样的话就白买了，这就是风险！

所以，作为客服人员来讲，你在跟顾客沟通的时候，就应该想办法把这种疑虑给打消。当然，你可以配合一些活动。比如现在的奶粉基本没有小包装，如果哪个品牌可以做一些小包装，然后配合正品一起发给消费者，让消费者收到后先用小包装实验，如果婴儿喝着没有问题的话再打开正品，否则就可以退回来，全额退款。

当然，我这里只是举例，在实际操作过程中肯定还会有一些细节需要解决。但是，你想一下，如果你推出这样的服务，而你的奶粉质量又过硬的话，那么除非你断货，供应链不行，否则这个宝妈绝对会是你长期的一个老客户了。像纸尿布、狗粮、猫粮等等，都可以采取这样的方式。同时，客服在回答咨询的时候，就应该用合适的语言和沟通方式来引导，把消费者的这种顾虑完全打消。

那么，怎样才能知道消费者最关注的点呢？其实不难，让你的客服每天做好记录就可以了。基本只需要一个月左右的时间，你就能通过数据统计分析出来消费者关注的焦点到底是什么了。

2. 你要知道你的产品解决的是消费者什么样的本质需求

也就是说，你要让消费者清楚：用了你的产品后，他的本质需求是可以被解决掉的。那么，消费者的本质需求有哪些？实际上只有三点：希望变得更快乐、希望减轻痛苦、希望变得更懒。

比如，一个消费者想买一双内增高鞋，那么她的本质需求就是想减轻痛苦，因为个子矮给他带来了很多的痛苦。所以，她如果向你咨询的话，更关注的核心点可能是：这个鞋子的增高效果到底会怎样。

那么，你就应该在咨询的时候，给她描绘一种场景：穿上这款鞋子后，增高效果是非常明显的……比如类似这样的说辞：亲，我自己就是穿这个鞋子的，我实际身高才1.54，我男朋友快1米8了，以前我跟她出去，总是显得特别的矮；后来我穿这个鞋子跟他去逛街，看着很般配呢，基本能增高8厘米左右，本身女孩子又会显个子，所以整个增高的效果还是非常明显的。

所有的产品，其实归结到本质上，都是这些：要么让消费者更快乐，要么让消费者减轻痛苦，要么就是让消费者变的更懒，所以我们要去挖掘表面需求之下更本质的心理，然后去满足它。

3. 你要了解消费者的购买异议都有哪些

找到顾客产生异议的原因，料“敌”于先机，在顾客异议产生之前予以防备，是减少甚至消除顾客异议的有效方法。所以客服人员在准备向消费者进行产品推送时（或者在顾客咨询的时候）就应该提前想到顾客可能产生异议的原因会有哪些。

形成顾客异议的原因有很多，有来自于顾客的，也有来自于客服人员的，有购买环境方面的，也有来自于产品的。有的顾客异议的产生是必然的、可以预料的，而有的则是偶然的。引起顾客异议的因素多种多样，并且各因素之间相互影响，错综复杂。我们可以把顾客异议产生的原因两大类：

第一类：来自于顾客方面的异议原因

比如因为顾客的无知或者固执，尤其是对于消费者客户来讲，非专业性是其购买行为非常重要的一个特点，因为顾客的无知，往往会产生需求异议、产品异议、价格异议等。如果顾客的文化水平偏低，往往对于新技术产品的购买、消费不是很了解，或者因为产品的专业性太强，顾客对该产品有关方面的知识了解得太少，这时候就容易产生异议。

同样，如果顾客没有意识到产品所带来的好处或者没有意识到自己的需求，没有意识到自己目前的状况是需要改变的，一味安于现状，很固执地固守原有的购买方式与购买对象，也会产生顾客异议。比如，顾客在没有意识到白炽灯给人眼带来的伤害之前，你让他一下子花上几十块钱去换一盏LED灯，他是不能接受的。

对于这种无知的或者说固执的顾客，客服人员应该从关心和服务顾客的角度出发，对顾客进行有关产品的购买、消费方面的知识启蒙与普及工作，通过通俗易懂的形式使顾客能够认识并发现自身的需求，对顾客的需求进行启发、引导与教育，以便有效地消除购买异议。

还有一种是顾客缺乏支付能力，在这种情况下，可能产生的异议有两种类型：一种是价格异议，还有一种是为了拒绝购买而产生的其他的异议。如果产生价格异议，说明顾客的成交欲望还是很强烈的，对于这种，客服人员可以在权利范围内，在不损害己方利益的前提下作出适当的价格让步，或者建议顾客采取信用卡支付等等；而对于较明显的缺乏支付能力的情况，客服人员可以推荐其他的更适合的产品。

第二类：来自店铺自身的异议原因

比如产品的描述信息不足，因为网上的销售只能通过文字和图片展示产品的信息，这毕竟是有限的，很有可能顾客在看完产品描述后没有获得足够的信息，使顾客感到因为信息不足而难以决策，进而提出各种异议。对于这种情况，客服人员必须掌握大量的与产品相关的信息，并且选择恰当的信息传递方式，向顾客提供充分的产品介绍和具有较强说服力的产品卖点。

并且，客服人员在工作的过程当中，应该注意对顾客所提出的因为产品描述信息不足而产生的异议进行总结，对于出现次数比较多的异议，要及时地跟设计或者产品文案人员沟通，在产品描述中进行补充，以减少客服的反复工作量。